株式会社アペルザ
「出会ったその日に決めた」「製造業のマーケットの大きさに惹かれた」7年働いたカカクコムから転職したワケ
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製造業向けのインターネットサービスを展開する「アペルザ」でASEC(エイセック)事業部の責任者を務める下宮慎平氏。2017年2月、同社代表の石原誠氏と知り合い、出会ったその日に転職を決意したという。現在関わっているプロジェクトや、同社での働き方、そして横浜オフィスについて率直な感想を聞いた。

KNOCKS編集部より

2018/02/16
  • 下宮 慎平SHINPEI SHIMOMIYA
    株式会社アペルザ
    ASEC(エイセック)事業部責任者

    一橋大学経済学部卒。2010年、株式会社カカクコム入社。ウェブデザイナー、ウェブディレクターを経て、経営企画、事業開発などのキャリアを積んだ。2017年4月、株式会社アペルザに入社。

石原代表に会ったその日に転職を決めた

前職ではどのような仕事をされていたのでしょうか?

大学卒業後、「価格.com」や「食べログ」を運営しているカカクコムに入社し、7年間在籍していました。最初の配属は食べログ本部です。大学時代に個人でウェブサイトを作っていた経験があったこともあり、ウェブデザイナーとしてのキャリアスタートでした。その後ウェブディレクターを経て、入社3年目に本社の経営企画部へ異動しました。経営に近い場所で仕事がしたいと思っての希望異動でした。カカクコム在籍の最後の2年間は、今の仕事に近いのですが、価格.comの新サービスの立ち上げ、事業開発を主に担当していました。


社会人になったときから、いつか自分で、ITを絡めた新しい事業をやってみたいという思いがあり、短絡的ですが、自分で何でもできるようになったら、事業の立ち上げもスピードが早いんじゃないかという気持ちがあったんです。そのため、独学でプログラミングを学んだことも含めれば、デザイン、企画、営業、管理会計、事業デューデリジェンスなど、目に留まったものは全部やったという感じです。見方によっては、ただの器用貧乏なのかもしれませんが


その後、アペルザに入社したのは、何かきっかけがあったのでしょうか?

いつか起業しようという思いもあったのですが、7年もいると会社に相当な愛着もあったので、実は転職しようとはまったく考えていませんでした。むしろ、自分がカカクコムの社長になってやろう、というくらいの気持ちでやっていたんです。


一方で、当時プライベートも含めて、スタートアップ界隈の人たちと出会う機会がたくさんありました。いろいろな人たちと会うなかで、「タイミングってすごく大事だな」と思うようになっていたんです。もちろん、組織としてもそうだし、事業内容としても。


たとえば新しい製品やサービスでも、時代を先取りしすぎたり、遅すぎたりしてうまくいかないものがあります。組織という面でも、スタートアップは生き物なので、変化のスピードがとても早いです。次の日にはもう別の組織になっているかもしれませんし、今、この瞬間に自分のような人材を必要としている会社に出会えるかどうかは、本当に巡り合わせだと考えていました。


そんな中、2017年2月ごろ、知人の紹介で、石原(アペルザ代表)と知り合いました。そのときも「転職しよう」というよりは「とりあえず会ってみよう」ぐらいの気持ちでいたのですが、実際に会って「タイミングが重なった」「今なんだな」と確信し、その日のうちに転職を決めました。

「その日のうちに」というのは驚きですね。そのとき石原さんはどのような話をされたのでしょうか?

基本的には、「アペルザがどういうことを成し遂げようとしているのか」というビジョンに近い話を聞きました。

なぜ「今なんだ」と思ったんですか?

タイミングです。製造業が今、「第4次産業革命」「インダストリー4.0」と呼ばれる大きな変革期にあるという、業界的な変化のタイミング。あとは、先ほどお話したような組織としてのタイミングもそうです。自分が貢献できそうなポジションが、ちょうどその瞬間に空いていました。


それに加えて自分を後押ししたものに、マーケットの大きさもありました。前職で担当した事業はどれもマーケット規模が大きいものです。極端なことをいえば、価格.comは、値札がついているものだったらなんでも比較できる。そういう意味で、ものすごくマーケット規模が大きい。食べログも、外食というものすごく大きな産業を相手にしています。

石原さんは製造業に挑もうとしていた。そのマーケットの大きさに惹かれたということですか?

一度選んでしまったマーケットを後から変えることは難しいです。最初にどういう市場に入っていくかによって、そのあとその会社ができることは制限されると思うんです。たとえば、食べログが1つの会社だったとして、突然「家電製品を売ります」という方向にはいかないと思うんです。外食に関係ないところには行きづらい。


だから、もし自分が新しい事業をやるのであれば、マーケットが大きいものにしようと決めていました。当時は、製造業のことはまったく考えておらず、エネルギーや医療・ヘルスケアの分野を考えていました。ただ、エネルギーや医療は、マーケットは大きいのですが、どちらも公的サービスに近い側面があったり、「×IT」で事業としてお金に変えていくのが結構難しい。

あとは石原の人柄や、ビジョンを語る姿に惹かれたことも大きいです。でも、なんだかんだ直感で決めた部分が多いかもしれません(笑)

やるべきことはたくさんある

現在、アペルザではどのような仕事をされているのでしょうか。

現在、弊社では2018年2月に新たにローンチするサービスの準備を進めており、私も2017年11月末まで、そのサービスに携わり、武末(健二朗)と同じチームで動いていました。

実は今回、その新サービスの準備の目処が立ったこともあり、12月より、既存サービスであるAperza Catalogを中心とした事業部の責任者を務めることとなりました。そのため今日は、主にこれまで担当してきた新サービスでの仕事についてお話できればと思います。

新たにオープンするサービスとはどのようなものですか?

そうですね。新たにオープンしようとしているのは、産業用資材・工業用資材をネットで買えるようにするというサービスです。実は、そういうサービスはすでにあります。有名なところでいうと、ミスミやモノタロウ。しかし、今まで、BtoBの産業用資材、工業用資材の通販で、いわゆるモール型になっているものはなかったんです。


ミスミやモノタロウは、自身が売り手であり、あくまでECサイトのひとつでしかありません。しかし、現実には同じ製品であっても、いろいろな販路があって、メーカーから直接買うものもあれば、代理店や販売店から買うものもある。代理店や販売店も、メーカー1社に対して1社ではなく、日本全国いろんな地域に存在しますし、逆も然りです。いわゆる商社と呼ばれる、さまざまなメーカーの製品を取り扱う事業者が全国にいる。


アペルザでは、全国のメーカーや商社が自由に販売ができるような場を作ろうとしています。

下宮さんはどのような役割を担っていたのでしょうか?

主には、新サービスに売り手として参画するメーカーや商社を開拓するなど、営業、事業開発がメインです。新しく作るものなので、たとえば営業資料ひとつ取っても、すべて自分でイチから考え、作っています。営業資料ができあがっていて、アタック先も決まっていて、この日にこの資料を持って行って資料に書いてある通りに提案して・・・というものではありません。営業戦略、施策自体をゼロから試行錯誤しながら考え、実行していく必要があります。


メーカーや商社など、弊社のクライアントとのコミュニケーションの部分は非常に気を遣っています。たとえば、規約、申込書など契約周りのものは、こちらの考えやスタンスが伝わるものなので、私も自分で内容を読み込み、コメントします。


ほかにも、クライアントが商品を販売するためには、商品データをサイトへ登録する必要がありますが、クライアントによってはその数が数万、数十万にのぼるなど、決して楽な作業ではありません。どのような登録フォーマットであれば、その作業負荷を軽減できるか。一方で、買い手側にとっては商品情報が充実しているほうが間違いなく嬉しいはずですので、そのバランスの取り方を、商品データの構造設計から考えたりしています。


私も武末も、自分の役割範囲を限定して動いているというより、事業の立ち上げに必要なことをなんでも、どんどんやっていくというイメージです。

クライアントの反応はどうですか?

反応はとても良いです。もちろん、どんなに「やります」と言ってくれても、「お店はできたけど、商品が並ばない」では意味がない。契約を獲得して終わりというものではなく、むしろそこからがスタートで、クライアントと共にサービスを大きくしていかなければなりません。

スタートアップらしからぬ「大人なスタートアップ」

アペルザ社内の雰囲気についても聞きたいのですが、ぶっちゃけどうですか?

社内の雰囲気は、落ち着いていると思います。平均年齢も35歳で、「大人なスタートアップ」という感じです。私が入ってからも、組織の規模はどんどん大きくなっていますし、社内の各メンバーの機能や役割は変わってきていると思いますが、これまで経験を積んだメンバーが揃っているので、みんな何をしていいかわからなくてバタバタしているという感じはありません。そういう意味で、落ち着いた雰囲気だと思います。(笑)

長年馴染んだ会社から移られてきて、働きづらいとか、逆にこういうところが良いというところはありますか?

私は前職でも結構ルールを無視して好き勝手やっていましたが(笑)、厳しいなと感じていたルールがなくなって、「楽になったな」と思うところもあります。また、アペルザは、スタートアップとしてはマネジメントがすごくよくできているという印象があります。先ほどの社内の雰囲気の話にもつながりますが、石原はじめ経営陣のマネジメント、経営の舵取りが非常に上手いのだと思います。


権限委譲も進んでおり、いろいろなことを任せてもらえている下の立場としては、すごく働きやすいです。前職でも任されているとは感じていましたが、とはいえ、それなりの組織規模になると、どうしてもレポートラインは増えますし、話のスピードは遅くなりがちだと思います。今は石原が直接のレポートラインなので、とにかく迅速に意思決定をしていっていると思います。

横浜のオフィスはどうですか?

非常に良い立地にあると思います。みなとみらいが一望できるオフィスなので、とにかく眺望が良いですし、気のせいかもしれませんが、都内よりも空気が澄んでいる気がします(笑)。

アペルザで働いている中で、下宮さんが「面白い」と思う瞬間はありますか?

ここまで産業が大きいのに「×IT」のサービスが未成熟な業界はそうそうないと思います。正直、できることが多すぎて、とにかくワクワクしています。


よく「入社前と入社後で、会社や事業のイメージにギャップはなかったか?」という質問があるかと思います。で、それを聞かれて「全然なかったです」とか「良い意味で、ありました」などと答えるのもインタビューの定番かと思います(笑)。


この質問、私もどちらかと言えば前者なのですが、「イメージ」という言葉を「景色」という言葉に置き換えるなら、答えは真逆です。これは、私自身が比較的大きな会社から、アペルザのようなスタートアップへ転職して実感したことのひとつでもあります。


会社や事業の「イメージ」には、たしかにギャップはなかったのですが、見える「景色」は全く変わりました。特にこの半年間で、事業は本当に驚くほどのスピードで変化し、アペルザが目指す姿の「立体感」、「解像度」は圧倒的に増しました。


これまで誰も成し遂げていないものを成し遂げる、その過程に立ち会うことができる。絵空事のような世界が、少しずつ現実になっていく。更に、それを自身の手で作り出していっている。これ以上に「面白い」ものは他にないかもしれません。

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読者から届いた質問

アペルザ社の中で下宮様は今後どのようなキャリアビジョンを描かれていますか?

下宮 慎平さんのウラバナシ

アペルザというサービス、プラットフォームが、製造業のデファクトスタンダードになれるよう、自分のできることは何でもやっていこうと思っています。 自分のこれまでのキャリアはそのための下積みだったと思っています。 あまり参考にならないかもしれませんが(笑) 自分はスペシャリストといいうよりはゼネラリストタイプなので、そのときに必要なことを文字通り、なんでもやっていくつもりです。

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株式会社アペルザは事業を通じて、ものづくりにおける「情報流通」「取引のあり方」「コミュニケーション」という3つのバリアを取り除くことで、新しいものづくりの産業構造の構築に貢献することをミッションとしています。 日本の基幹産業である「製造業」を支援し、今以上に国内外で活躍する企業を増やしたい。同時に、世界規模のムーブメントとなりつつあるインダストリー4.0やスマートファクトリー、IoT領域などにチャレンジするスタートアッププレイヤーを増やしたい。ひいてはものづくりに関わる人を増やしたい。そんな思いで事業に取り組んでいます。

石原 誠/ 2016年07月/ 784,000,000円/ インターネットメディアの運営/