「本当は望んでいるくせに、座敷牢に入れられていると思う人が多い」
藤野英人氏が語る”自由な生き方”

八面六臂株式会社

築地市場など中央卸売市場だけでなく、全国の産地市場や生産者からの仕入れを組み合わせて、少量多品種の生鮮食品を飲食店、そして料理人へ効率的に届けるサービスを展開する「八面六臂株式会社」。かつては「鮮魚流通のAmazon」と呼ばれていたが、現在は水産物のほかにも青果、精肉と商材を広げている。

同社代表取締役の松田雅也氏によると、その成長の陰で数々の「ピンチ」に遭遇したそう。そんな松田氏を「やる人だ」と信じて投資したのが、レオス・キャピタルワークスの藤野英人氏だ。藤野氏は投資信託「ひふみ投信」を運用するファンドマネジャーとして活躍する。はたして、どんなピンチがあったのか。「やる人」とはどんな人物なのか。2人の対談をお届けする。
松田雅也(まつだ・まさなり)
八面六臂株式会社代表取締役。京都大学法学部卒業。2004年4月、UFJ銀行に入社。2005年10月、独立系ベンチャーキャピタル入社し、取締役パートナーを経て、2007年5月、エナジーエージェント株式会社(現八面六臂株式会社)を設立。2009年6月第2種通信事業(MVNO)を行うG-モバイル株式会社の取締役に就任し事業拡大に貢献。2010年9月同社取締役を辞任し、2011年4月から、料理人向けのEC事業「八面六臂」をスタートした。
藤野英人(ふじの・ひでと)
レオス・キャピタルワークス代表取締役社長・最高投資責任者(CIO)。成長企業に投資する株式投信「ひふみ投信」のファンドマネジャー。早稲田大学卒業後、国内外の運用会社で日本株のファンドマネジャーとして活躍。2003年、レオス・キャピタルワークス創業。自身がベンチャー起業家でもあり、エンジェル投資家として未上場のベンチャー企業にも投資している。

決め手は「雑用の山を切り抜ける」覚悟

――2人はどんな出会いだったのですか?

松田:八面六臂が今の事業を始めたのは2011年4月です。藤野さんにお会いしたのは2013年くらいでしょうか。起業し、法人を始めて約3年。まだ雑居ビルでやっていたみたいなフェーズでした

藤野:当時、「BtoB」ビジネスのインターネット化がどんどん進んでいて、古いと思われている産業に「インターネット化のチャンスがある」と思っていたんです。特に、魚の卸売に関しては古い慣習がまかり通っていました。たとえば、電話とファックスだけでコミュニケーションが行われている。だから、いずれインターネットの世界に切り替わる、と。

松田:当時、シード期からその次のラウンドに行くところでした。ベンチャーキャピタルをそれこそ何十社も回ったですが、当時はまだどこも見向きもしていただけなかった。しかしあきらめずにいろいろな方にお会いしている中で、本当に最後のほうで、藤野さんを紹介してもらえました。今思えばとても拙い資料だったのですが、事業にかける思いなどをお話させていただき、藤野さんに興味を持っていただけました

レオス・キャピタルワークス・藤野英人代表取締役社長(左)と八面六臂株式会社・松田雅也代表取締役

藤野:ビジネスモデル資本政策がしっかりしていて、プレゼンテーション資料の内容が良いほど素晴らしい、という考え方があるんですけど、僕はあまりそうは思わない。結局、何が決め手かというと、根本的には「やるかやらないか」。細かい「雑務の山」を「どう覚悟を持って切り抜けていくのか」ということしかないんですよ。

松田:当社の商売に限る話ではなくて、すべての商売においてそうですよね。

藤野:そうです。八面六臂さんに限る話じゃない。それは仕事の本質で、華やかなかっこいい仕事ってなくて、細かい雑用の積み重ねなんですよね。

――その雑用の山をこなす「覚悟」のようなものを松田さんに感じたと。

藤野:当時、(八面六臂は)「魚のAmazonになるんだ」というのがキャッチフレーズだったんだけれど、Amazonで取り扱っているのはほとんどが「乾いているもの」だった。だから、「ウェットな業界のAmazon」になると。その問題設定と、やろうと思ったことは素晴らしい。では、なぜ普及していなかったのか。それは参入障壁があったというよりは、「命がけで真剣にやった人」がいなかったからではないかと。

大きな成功も失敗も、松田さんは当時すでに経験していて、少なくとも口だけではないと思った。いくら財務諸表とか損益計算書をひっくり返してみても、未来が読めるわけではなくて、最終的にこの「雑用の山」のところで悪戦苦闘しながら「やる人だ」ということに期待したところが大きいですね。

松田:ほかに回っていたベンチャーキャピタルでは、「貸借対照表や損益計算書を出してください」「将来3年分の事業計画を出してください」という話にまずはじめになるですが、藤野さんの場合、まず事業構想や事業にかける思いなどを聞いていただき、そしてその後にようやく事業数値や事業計画を少しずつ聞いていただく、という流れでした。そしてまだまだ細かい数字を精査される前に、「おおむね、投資の方向性で良いんじゃない」という話でまとまり、「決断が早いな」と当時は大変驚いた印象がありました

僕らの事業は、いわゆるBtoCの事業のように、どんな人でもわかりやすいということがないため、僕から話を聞いた投資会社の担当者がその上席に事業の話などをする際、なかなか事業背景やポイントなどを具体的に話をすることが難しい側面があります。ですので、逆に、僕が投資の決裁者の方に直接話をすると、一発で決裁に近づくことが多い。あとあと良くわかるんですけど、藤野さんも創業者かつ決裁者なので、そのような流れでご決断いただいたのだと思います。

藤野:実際、そのラウンドで投資した数社は、すべて決裁者に直接松田さんが話をしたものだけでしたね。

松田:はい。そして、おかげさまでその投資後、次のラウンドでより大きな資金調達をすることができました。しかし、そうやって資金調達した後、いろいろな試練が待ち受けていました。資金をどう投資し、どう事業成長に結びつけていくかが、まったくわかっていなかったのです。

いろいろと学ぶべきことはたくさんありましたが、事業が危なくなるとき、人と金は臆病だから、簡単に逃げてものです。けれども、そんなときだからこそ、最後まで起業家の側に残って、「まだまだ大丈夫です。頑張りましょう」と応援してくれる人もいます。逃げていく人やお金それ自体が悪いわけでもなく、世の中はそういうもので、ゆえにどのように事業を進めていくべきか、をそのときに学びました

一瞬で「3、4億なくなった」理由

――「色々な試練」というのは、具体的にどのようなことがあったのですか?

レオス・キャピタルワークス・藤野英人代表取締役社長(左)と八面六臂株式会社・松田雅也代表取締役

藤野:僕が出資した後に、有名な投資家や事業会社によって、すごく資金が集まったんですね。でも、その次のところで、結果的にコストの使い方や採用が甘くなったことがあり、会社が非常に苦しくなった。そのときに、先ほど松田さんが話されたように、さまざまな「手のひら返し」が起こりました。

松田:当時はお金の使い方がまったくわかっておりませんでした。いわゆるAラウンド、Bラウンドとファイナンスをし、投資家からもその資金をどんどん使って事業成長させろ、とアドバイスをもらいます。しかし、その当時、その資金をどう投資し、どうマネジメントしていくのかが、わかっていなかった。だから、いわゆる組織のようなものを作ろうとして、とりあえず高いお金を出して、高いスキルやスペックを持った人を採用してみるけれども彼らをマネジメントするための人事制度もなかったし、また当社の理念と彼らの理念が合ってるいるのかなどの見定めも甘かった。

どちらかというと、大きな資金調達をし、メディアにも掲載されていたので、「インターネットで古い世界を壊せば、一山当てられるのではないか」みたいな、非常にミーハーな人材が多く集まっていました。儲かっているベンチャーであれば問題のないことなのですが、当時、いろいろなところで無駄お金をかけてしまっていましたね。

居心地が良く、けれども賃料のとても高いオフィスビルに入ってみたり、福利厚生で無料のコーヒーマシンを入れてみたりとか。成長途上のベンチャーであり、また流通業を行う企業が固定費を上げることに、今思えば、何の意味もありませんでした

いずれにせよ、あれこれ投資をしているうちに、苦労して調達した資金が溶けるようになくなっていきました。それこそ、半年くらいで3億円ほどで、しかも固定費自体が上がってしまっているので、この先、さらにどんどん減っていくことが明らかで、急に青ざめました。

――過去のインタビューでは「思うように社員が動かなかった」とコメントされていましたね。

松田:資金調達をすると、どこからともなく、人材紹介会社の提案がたくさん来ます。それ自体も別に悪いわけではないですが、当社の事業や事業成長段階に応じた人を採用しておりませんでした。つまり、経歴上、とても優秀そうな人を多く採用したのですが、当社の流通の現場をよく知らずに、単にホワイトボードで「こんなビジネスがしたい」とだけ言って指示だけするので、現場がどんどん混乱していきました。僕らの商売は、お客様が飲食店で、食材を納めることです。ですが、「商品のニオイが・・・」とか「濡れるのがイヤだ」とか、そんなレベルで、そもそも商品やお客様を愛しておらず、何のために商売をやっているのか、という話した

そんな混乱がありつつも、事業自体少しずつ成長しておりました。組織を振り返れば、日々、現場に行ってお客様を支える社員おり、彼ら事業をよく知らないのに高給のマネジメント層を嫌っていました。その逆もまた然りで、組織メンバーの方向性は完全にバラバラでした。しかし、そんな混乱の中でも、たまたま僕の場合救われたのが、そういったお客様を思う気持ちが組織内にあり、混乱しつつもお客様に対して引き続き、「真面目に商売をする」というのが変わらなかったことです。

藤野:ものすごく大事なところなですが、(八面六臂は)お客様トレンドがマイナスになったことが一度もないんです。お客様の数は増え続けている。当たり前ですが、すべての収益というのはお客様から来ますよね。八面六臂という会社は、創業して以来商売としてはほぼ「右肩上がり」で、社内的なゴタゴタがあろうとも、お客様の支持は失われたことがなかった。

つまり、事業としては成り立っている。そうすると、「その支持をどうキープするか」「コスト面をどう解決するか」「黒字が出るまで支えることができるか」というところに問題は集約される。そのとき僕が考えたのは、とにかく数字はコンスタントに上がり続けているから、信じて託していくのが大事だということ。

松田:僕らは流通業なで、いかに無駄なコストを抑え、それによって販売価格を下げてお客様をまた増やす。そしてそれを繰り返して、最終的にどれだけ利益を残せているか、という商売です。採用も同じで、その人に対して「なんぼ払って、どういうパフォーマンスをしてもらいたいか」という計算が大事ですしかし当時はそれを効果的に実践していくために、販売の仕組みやKPI設定など不十分だったので、結果いたずらに投資をしてしまい、販管費が爆発的に膨らんでしまいました

ちなみに、その混乱の極みにあるとき、大事なお客様からお叱りの電話がかかってきて「そんなことしてたら潰れるぞ」と怒られ、急に目が覚めました「組織ごっこはやめよう」と決意し、そこから一気に従来の現場主義に舵を切りました。おそらくそのスピードはかなりのものでした。理念、人事制度、報酬体系など、それまでなかったルールを一気に作り、緩みきって崩壊寸前だった組織でその運用をどんどん進めました。当然、いろいろな反感や反発が起こり、どんどん社員が辞めていきました。

藤野:投資家の視点で見ると、みんなが「あいつらダメだよ」って言ってたときでしたが、一番変わって一番強くなって、状況が良くなったんですね。何でかと言うと、たくさんつらい思いをして、たくさん学んで、会社のあり方も変えて、やる気があって非常に戦闘力の高い人たちだけ残って、松田社長も学習したから。

レオス・キャピタルワークス・藤野英人代表取締役社長(左)と八面六臂株式会社・松田雅也代表取締役

松田ベンチャー経営において、小さい会社が市場で戦っていくためには会社の純度を高めることは一番大事です。理念や戦略に対する「信頼」、もしくは「一枚岩」感とも言いますか。のようなものがなかったら、戦場で敵が来て、ふと振り返ったら味方が誰もいなくて死んでしまいますつまるところ、会社には2つの側面があって、「お客様に対して最高のサービスをすること」と、「他社と競争し、負けないようにすること」です。両方とも一人ではできませんから、強い組織をどう作るかということはすご大事ですよね。

「美味しいものが世の中を制圧していく」という幸せを作る

――八面六臂のサービスによって、業界がどう変わって、どんな未来が来るのでしょうか?

藤野:投資家として、一番何を期待しているかというと、松田さんとも一致してるんだけど、ただの流通の効率化じゃなくて、日本の食卓が「豊かになった」「美味しくなった」「食べるものが増えた」とか、そういうことがやりたいんです。

たとえば本当は美味しい魚が山のようにあるんだけど、紹介されていないからほとんど市場で捨てられているとか。埼玉県など、内陸は物流が良くなくて、新鮮な魚が届けられないとか。それを、新鮮で安く、ピカピカの魚や美味しい肉が届けられるようになったりする。

松田:たとえば、生産と料理人、消費者だけで食品流通業界が成り立つなら、僕らのような流通会社不要です実際、インターネットの普及などによって、不要な流通会社がどんどんなくなり、簡素化された業界もあります。しかし、生鮮食材流通というのは、生産現場において工業製品のように供給できるわけではなく、極めて変動性が高いです。また消費者側も日々どのように消費をするのかについて、同じように変動性が高い

だから、どうしても変動性を吸収しつつ、適材適所で流通させるためには、それを業とする流通業者が必要になります。しかも、商品自体が生鮮という特性を持ち、腐っていきますから、なおさら難しい。たしかに、その食材を凍らせると時間的な制約はほぼなくなり、流通のレベルはぐっと楽になりますが、やはり世の中は「新鮮なものが美味しい」というわけですから、当社はその難しさに正面からなんとか向き合えないか、ということで日々、努力しています。

のように商売してみた結果、たとえば、ある日の晩御飯に「美味しいね」っていう言葉がひとつでも多く発せられることができたら良いよね、というのが僕らがやっていること。そうやって「美味しいものが世の中を制圧していく」と幸せじゃないかなというのが原点ですよね。

藤野:僕らが宴会するときは、迷うことなく八面六臂が卸している店で食べるんですよね。もちろん支援でもあるんだけど、めちゃ美味しい。料理人にとっても、「八面六臂のおかげで美味しいものが出せる」となれば、最終的にお客さんも喜んでくれる。非常に多くの人を喜ばせることができますね。よく松田さんと「日本のオイシイ』を作るんだ」と話しています。

人間って「売りたいものよりも、買いたいもののほうに本音が出る」と言われるんですね。売るものは利益が出ればいいんです。でも、買うものはすべて自分の本音が決めてるわけです。だから、自分たちが食べたくないものは売らない、と決める。良いと思っているもの、自信をもって売れるものを出すことがすごく大切だと思うんですよね。

――これからベンチャーを志す、もしくは八面六臂に興味があるという若手にメッセージがあればお願いします。

八面六臂株式会社・松田雅也代表取締役

松田:最近の就職マーケットにおいて、総じてベンチャーに行ったほうが良いと言われていますが、ベンチャーに行くべきじゃないタイプの人ってたくさんおります。まず、迷っているならその段階で、やめたほうがいい。家族がなんというのか心配だ、とか、年収減るのかな、とか。そのようなことを優先するなら、下手ベンチャーの世界に来たら不幸になることがほとんどです。

では、なぜベンチャーに人は挑戦するのか。このあたりをわかりやすく説明するために、いろいろな説明を当社の採用面談でもするのですが、たとえば、うちの採用で来てもらう新卒の方とか質問するのですが、「今、あなたの右手、左手をそれぞれ100億で買いますから、切断していいですか?」と聞いたら、売っていただけますか?

――売らないです。

松田:ですよね。「では右目と左目をセットで5000億円で買いますが?」とすると?売らないですよね。そうこう考えると、あなたの価値は無限大と考えられるのですが、そういうとわかりづらいので、仮に、今のあなたには5兆円以上の価値があるとしましょう。でも、たとえば50年後、80歳を過ぎてあなたが死んでしまったら、その価値はゼロになりますそうすると、今5兆円近くある価値が、死ぬまでの間、一日一日、どれくらいずつ減っていくでしょうか?それを計算すると、時間というのは本当に貴重だし、ちょっとしたお金ではやはり取り返せない。

だからこそ、「自分の時間は大事に使いましょう」と僕は言い、それをわかってもらうためにこういう話をします。その上で、1日のうちで一番時間を使う「働く」という行為に、どう向き合っていくべきか。それを考えて、もし今の仕事が面白くないんだったら、その時間を一番燃える仕事に費やしてくれ、とお願いします

それなら、もっと時間という価値を、適切に、良いところに投資したほうがいい。働いた給料はインカムゲインで、経験はある意味キャピタルゲインみたいなもので、目先の給料だけで人生切り売りしたら、最終的に損します。

「自分の価値をどう考えるか」というのは自分自身の責任なので、「ちゃんと考えて時間を投資して、良い会社で働いてね」っていうだけなんですよね。それくらい我がごとでしっかりやれば、迷ってるヒマなんかないし、迷ってる時間すらもったいない。

藤野:僕は、その人それぞれの「好き嫌い」をもっと大切にすべきだと思ってるんです。でも、多くの人は「好き嫌い」で判断するのを良くないことだと思っている。それは先生や親兄弟に「好き嫌いで決めてはいけません」と刷り込まれてきたから。好き嫌いで決めないと、じゃあ損得か、正義不正義か、という話になってるんですけど、実は好き嫌いで決めることほど「高級」なことはなくて、なぜかというとその人の信念や生き方と関係しているからなんですよね。

もちろん「好き」の中に「儲かる」とか「正義」は入っていると思うんです。崇高な理念で正しいことをやっていても、時給10円だったらやらないですよね。投資でも仕事でも、ものを買うときでも「もっと自分の好き嫌いを大切にしよう」と伝えていくのが大事じゃないかな、と。

松田:それでも「年収1000万くらいほしい」っていうんだったら、そういう仕事しとけやって話です。それがしたいならそれでいいんですけど、僕は血沸き肉踊らなければ駄目なんです。自分に嘘をつかず生きたほうがいいかなと。これは全人類へのメッセージですね。

藤野:だから、「八面六臂が好き」「松田さんが好き」かどうか。それで相手が「必要である」と思ってくれるなら、そこで力を発揮できるのが一番いいことだし、だから自分の感覚をもっと大切にすべきじゃないかと思うんですよね。今働いている会社が嫌いならば、「好きになる努力をする」か「やめる」かで、考えたほうがいいかもしれない。

日本では、「変化をすることが悪」というところがあって、自分が本当は望んでいるくせに「座敷牢に入れられている」と思っている被害者意識の強い人が多いんですよね。だからもっと「自由に好きなようにいこうぜ」「好き嫌いの感覚を全面に出そうぜ」というところが大事です。好きな人といたい、好きな仕事をしたい、好きなものを食べたい、という気持ちを大切にしたらいいと思います。

松田:世の中は、もっと流動化すべきだという話なんですよね。好きじゃないことに縛られず。そうなると、プロフェッショナルしか生き残れない世界になっちゃうんですよ。自己責任を意識するなら、「自分探しでやめます」という人もいっぱいいていいと思うし、これから正社員もアルバイトも変わらなくなっていくはず。だから、能力を上げていかないと、これからやってくる世界に対して力強く生きていく力をつけないと、「メシ食えないぜ」ということですよね。

カメラマン: きくちよしみ
八面六臂株式会社に興味をもった、
エンジニア職(WEB開発エンジニア)、エンジニア職(マークアップエンジニア、WEBデザイナー)、バイヤー職(水産物、青果、精肉など)、総合職(営業、マーケティング)、一般職(経理、営業事務)、管理職(CFO、管理部長候補)に興味をお持ちの方はこちらから 今すぐエントリー

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